Управляй маржой

Освоите быструю обработку объемных отчётов с помощью системы последовательных действий: выделения ключевых клиентов, высокомаржинальных товарных групп, оценки прироста/убытия клиентского портфеля. Не нужно изучать ни Excel, ни маркетинг — просто повторите шаги и увидите, за счёт чего зарабатывать бóльшую прибыль на тех же ресурсах компании.

1.1. Сегментирование клиентов по доходности;
1.2. Аналитика доходности товарных групп;
1.3. Пересечение перспективных клиентских групп и наиболее выгодных продуктов;
1.4. Описание целевой клиентской группы (ЦКГ);
1.5. Настройка мониторинга прироста/убытия клиентов за период;

ПРАКТИКА

• Оценка клиентского и товарного портфелей;
• Выявление оттока клиентов;
• Описание наиболее выгодных клиентских групп.

Вычислите доли выгодных клиентов в портфеле каждого менеджера. Индивидуально по каждому менеджеру продаж определите стоимость взаимодействия с клиентами в % от маржи, что позволит объективно сравнить затраты на каждого менеджера и оптимизировать расходы на ФОТ отдела продаж.

2.1. Аудит среднего чека по обороту и марже;
2.2. Вычисление средней маржинальности продаж для каждого менеджера;
2.3. Определение для каждого менеджера индивидуальной стоимости взаимодействия с клиентами;
2.4. Определение доли перспективных клиентов в клиентском портфеле менеджера (в количестве и в марже);

ПРАКТИКА

• Вычисление показателей оценки продуктивности менеджеров.

Подберете варианты «связок» задач менеджеров продаж с текущими целями компании через финансовую мотивацию. Главное в «связках» — легкая адаптируемость под новые задачи отдела продаж. Используйте наши примеры, чтобы выбрать вариант, подходящий для специфики вашей компании.

3.1. Основные составляющие легко-адаптируемой финансовой мотивации менеджеров;
3.2. Способы формирования финансовой мотивации менеджеров на испытательном сроке;
3.3. Два подхода применения KPI при создании финансовой мотивации после испытательного срока;

ПРАКТИКА

• Формирование системной финансовой мотивации менеджеров ОП.

Соберете реальный План продаж на основе расчетов маржи, очищенной от НДС и переменных расходов на ФОТ отдела продаж. Декомпозируете его в задачи менеджеров с учетом их индивидуальных конверсий. И главное - сможете замотивировать менеджеров на его выполнение и перевыполнение. Ведь теперь это будет понятный план на основе расчетов, их личных показателей и выделения наиболее перспективных клиентов.

4.1. Проверка загруженности менеджеров и объёмов задач при выполнении текущих продаж;
4.2. Файл-модель формирования Плана продаж в 2-х вариантах:
▸от желаемого размера маржи
▸от выполнимого количества звонков и встреч;
4.3. Расчет условий, при которых возможен прирост маржи +40%

ПРАКТИКА

• Расчёт плана в марже с учётом производительности менеджеров;
• Формирования дашборда.

Бонусный материал: модель создания дашборда продаж для внесения ваших данных.
Простой рабочий инструмент, который позволит и РОПу и ТОПам прогнозировать продажи и видеть, где нужны корректирующие действия прямо сейчас. Данные вносятся в готовую модель.